Am văzut azi pe pagina de Facebook a lui Martin Lindstrom un reportaj făcut de rețeaua americană de televiziune CNBC, despre ultima invenție a lui Lindstrom, un nou concept comercial dedicat superketurilor. Invitat să rezolve problema vânzărilor și numărului de vizitatori în scădere ai unui lanț de comerț american, afectat nu doar de competiția celorlalți retaileri, dar și de magazinele online, Lindstrom a oferit un răspuns spectaculos și nonconformist, dar perfect coerent cu ideile din cărțile sale.
Noul concept comercial al rețelei de retail americane este divertismentul, implicarea cumpărătorilor într-o experiență senzorială spectaculoasă, amuzantă, intensă și plăcută. Cu umor, imaginație și mai ales cu ajutorul unor scenariști de la Disney, Lindstrom a plasat în magazin o serie de raioane specializate în anumite produse alimentare, transformate în puncte de interacțiune și distracție, astfel ca vizitatorii să nu mai vină acolo doar pentru a cumpăra brânză, ouă, carne sau lapte, ci ca să trăiască o experiență plăcută în timp ce își umplu coșul de cumpărături și frigiderul. Așa au apărut vânzătorii care cântă și dansează în timp ce își servesc mușteriii.
Logica acestui concept e simplă: nu te poți bate cu rețelele gigantice de retail sau cu uriașii de pe Internet, gen Amazon, dacă folosești armele lor, adică volumul, prețul, discountul, raftul cu poziții privilegiate cumpărate de producători sau culoarele depersonalizate și plictisitoare pe care mii de produse și mărci stau părăsite așteptându-și norocul de a fi aruncate în cărucior. Ca să ai o șansă, trebuie să apelezi la bătrâna soluție a diferențierii, dar modul în care o faci trebuie să fie unul memorabil și mai ales eficient. Astfel renaște relația umană dintre comerciant și consumator, iar vânzătorul pare a își recăpăta funcțiile de comunicare, interacțiune și expeertiză pierdute în marile supermarketuri unde a fost transformat într-un rudimentar alimentator de rafturi.
Astfel, vânzătorul trebuie să îi livreze cumpărătorului nu doar alimentele pe care acesta le caută, ci, înainte de toate, să fie o sursă de bună dispoziție, să creeze și să mențină o relație personalizată cu fiecare vizitator. Poate fi aceasta șansa de a se salva a comerțului tradițional, în lupta din ce în ce mai aspră cu magazinele online? Eu cred că da, fiindcă astfel nu doar relația comerciant-consumator capătă mai multă consistență, ci și produsele vândute vor suferi un upgrade în privința gustului, calității și prospețimii. Oricum, cifrele arată că rețeta lui Lindstrom funcționează, în cele șase luni de când a fost implementată a adus o creștere de 23% a numărului de tranzacții (clienți) și de 7% a volumului mediu de produse achiziționate per client.
Martin Lindstrom este unul dintre cei mai respectați, prolifici și creativi specialiști în Comportamentul Consumatorului și Branding, autor al unor cărți fantastice și de mare succes, care descriu cu sute de exemple și argumente tendințele afacerilor moderne și rețetele inteligente și spectaculoase cu care cele mai de succes companii reușesc să cucerească mai întâi sufletele consumatorilor și abia apoi portofelele acestora.
Vă recomand cu entuziasm să vizionați reportajul de pe CNBC, să citiți articolul asociat acestei știri și mai ales să citiți cărțile lui Lindstrom, care se găsesc la noi grație Editurii Publica: Branduri Senzoriale, Buyology și BrandWashed sunt niște lecții fantastice de spirit comercial și viziune de business care te învață să faci lucrurile altfel, specatculos, cu entuziasm și cu mult suflet, ca să ai succes pe piață.
